26.08.2017

Neue Wettbewerber abschütteln

Abwehrstrategien

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Marktführer werden ist schwer, es zu bleiben erst recht! Sie befinden sich ständig in der Gefahr, Ihre Spitzenstellung zu verlieren. Gerade Großunternehmen reagieren oft träge und langsam, wenn sie mit den schnellen und agilen Angriffen kleinerer Konkurrenten konfrontiert werden. Im digitalen Zeitalter nehmen die Bedrohungen durch branchenfremde Startups zu. Die Taxisbranche hat das z. B. mit Uber erst kürzlich schmerzhaft erfahren müssen. Eine neue Geschäftsidee oder Technik reicht aus, um die Kunden vom bewährten Anbieter abzuwerben. Nach D'Aveni gibt es fünf Abwehrstrategien, die Sie auch kombiniert einsetzen können.

  • Eindämmen: Starten Sie wertschöpfende Kundenbindungsprogramme. Sie haben auch die Möglichkeit, den Handel mit verbilligter Ware zu überschwemmen und so den neuen Produkten den Zutritt zu den Regalen zu verwehren. Das Erfinden von Phantomprodukten ist eine weitere Strategie des Eindämmens. Vor allem in der Software-Industrie ist es üblich, neue Produkte anzukündigen, die noch lange nicht fertig sind. Die Kunden warten lieber, statt beim Herausforderer zu kaufen. Auch aggressive PR-Strategien sind beliebt, z. B. durch das Abwerten der Konkurrenzprodukte in der Öffentlichkeit. Der Vorteil des Eindämmens: es verstärkt sich nach einiger Zeit selbst. Je weniger Menschen das neue Produkt annehmen, desto mehr Zeit und Geld muss der Konkurrent investieren.
  • Umgestalten: Können Sie das Neue nicht eindämmen, dann lassen Sie es kontrolliert an Boden gewinnen! Während Ihr Konkurrent noch damit beschäftigt ist, Fuß zu fassen, verändern Sie dessen Technologien oder Geschäftsmodelle so, dass diese Ihr Geschäft nicht weiter bedrohen. Investieren Sie auch  in Startups, um deren Entwicklungen überwachen zu können. Treten Sie als Zulieferer der "Revolutionäre" auf, um Einblick in deren Fortschritte zu erhalten.
  • Absorbieren: Statt allein vorzupreschen oder zu imitieren, können Sie potenzielle Konkurrenten auch absorbieren. Das geschieht möglichst auf eine Weise, welche bestehende Stärken nicht zerstört und vorhandene Produkte bzw. Geschäftsmodelle nicht überflüssig macht. Sie können so tun, als sei die Revolution von Anfang an Ihre Idee gewesen. Ein anderer Weg besteht in der Übernahme des Konkurrenten oder aber dem "Weichkochen". Wenn Sie hinter sich einen Block von Zulieferern und engen Partnern haben, die nicht mit dem Herausforderer zusammenarbeiten, wird dieser in der Regel nach einiger Zeit Ihr Angebot zum Verhandeln oder zur Übernahme annehmen.
  • Neutralisieren: Entwickelt sich die Revolution der Konkurrenz so schnell, dass Ihnen keine Zeit mehr für die ersten drei Strategien bleibt, müssen Sie aggressiver, meist auf dem Rechtsweg vorgehen. Eine weitere Möglichkeit ist das kostenlose Anbieten von Produkten eines Herausforderers.
  • Auflösen: Ihnen stehen zwei Varianten zur Auswahl: Entweder Sie "überspringen" die Revolution, hierbei behalten Sie die Führungsrolle und wehren zudem zukünftige Herausforderer ab oder aber Sie umgehen diese Attacken vollständig.

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